Définir une stratégie commerciale efficace ne se limite pas à vendre un produit ou un service, mais consiste à identifier les canaux les plus pertinents pour toucher les clients, optimiser les coûts de distribution et structurer la relation commerciale sur le long terme. Une entreprise doit régulièrement réévaluer ses circuits de vente, afin d’identifier des opportunités inexploitées et adapter sa démarche aux évolutions du marché.

La diversification des canaux de distribution est un levier important pour minimiser les risques et optimiser la rentabilité. Une entreprise vendant uniquement via un réseau physique peut, par exemple, explorer la vente en ligne pour élargir sa clientèle. L’essor du numérique a bouleversé les habitudes de consommation et toute entreprise doit s’interroger sur son positionnement face à cette tendance.

Un fabricant de mobilier qui commercialisait exclusivement en magasin a ainsi développé un site e-commerce et a vu son chiffre d’affaires progresser de 15 % en un an, grâce à une nouvelle clientèle qui ne se rendait pas dans les points de vente.